Le vie del Revenue

[Mod]

L’intervento di Franco Grasso al WHR ha delineato i tratti dello status del revenue management nel settore alberghiero, di ciò che è oramai di pubblico dominio, accettato ed in parte applicato, e ciò che invece andrebbe intrapreso, punti che ancora oggi sono distanti dalla gestione quotidiana e/o che non sono stati appieno compresi.
E dunque se dinamicità delle tariffe e contrazione dei canali agenziali a tariffazione statica (vedi allotment),impiego del vasto panorama dei canali online e costruzione/gestione della brand reputation guardando soprattutto agli stessi canali online e ai social media, sembrano esser un sapere diffuso, molto resta da fare rispetto a molti altri punti come sulle possibilità di avere un ruolo che non è del tutto passivo rispetto al mercato ma che grazie a brand reputation e tariffe può portarci a condizionare il mercato, oppure al peso che l’intermediazione può avere in termini di visibilità, all’importanza di conoscere e non sottovalutare l’analisi dei dati storici.
Franco Grasso ha così fornito suggerimenti su cosa occorrerebbe fare e che qui riprendiamo sinteticamente:
- imporre direttamente le proprie richieste al mercato
- l’occupazione deve essere prioritaria rispetto al ricavo medio
- smetterla di pensare ai portali di vendita e OTA come nemici
- continuare a credere che una tariffa bassa non condizioni la domanda

Come vede il futuro:

Social net principali canali di vendita ed esperti di social net … i revenue manager di domani
Grande importanza del mobile booking
Assenza di catene alberghiere ma creazione di gruppi di strutture con caratteristiche strutturali e/o commerciali omogenee
Interazione di siti web
Maggior peso degli applicativi informatici volti all’automazione operativa
Tariffe abbastanza uniformi e basse maggior peso della brand reputation
Vendita di camere a zero (ragioni commerciali e vendita di servizi accessori)
Sempre più hotel con reception virtuali
Consorzi di piccole strutture ricettive centralizzando i servizi per comprimere i costi (alberghi diffusi su aree limitate ..)
Mercato business e mercato leisure che si sovrappongono
Tour Operator che diventano i canali di vendita più vantaggiosi economicamente
Nuove strutture sempre più grandi e tecnologicamente avanzate
Vendita delle camere ad ore

E in poche parole il Revenue è e sarà:

Occupazione annuale alta e uniforme con importanti escursioni in termini di ricavo medio su base mensile
Ottenere il massimo possibile dal mercato tenendo in equilibrio i 3 parametri: ricavo medio, occupazione e brand reputation
Fare fatturato subito e mettere le basi per farne di più in futuro
Azione commerciale occulta ma efficace del passaparola
Utilizzare al meglio le tecnologie e il know-how (combinazione esplosiva)
Aggiornarsi sempre in un mercato altamente dinamico

con una buona di….creatività!!!!!!!!!!

e tu cosa ne pensi?

[saverio10]

Preg.mo Moderatore, su tuo gradito invito partecipo ai forum come esperto sul tema della legislazione turistica, devo dire che sono stato contattato sia direttamente che indirettamente, grazie ai uoi forum da molti partecipanti. Ma voglio dare il mio contributo sullo Yield o revenue. Molti autori ne parlano in modo pregevole ed apprezzabile. Ma io penso che le loro esposizioni, relazioni, teorie, difettino in almeno due aspetti fondamentali. Primo non collegano mai la teoria yield revenue con la normativa vigente sulle tariffe. Mi spiego meglio, per lo Stato italiano vige la legge n. 284 del 1991 che ha liberalizzato le tariffe per le strutture ricettive. Ma le tariffe son valide solo dopo che sono state comunicate alle Povince competenti. Pertanto, qualunque proposta tariffaria deve essere attuata nel rispetto di questa legge. Rispettare le norme significa partecipare corettamente al mercato. Se si va al di sopra delle tariffe comunicate, magari chiedendo il pagamento di servizi inclusi si truffa il cliente, se si propongono tariffe al di sotto delle minime, indicate alle Province, significa concorrenza sleale, nei confronti degli altri competitors. Allora, in ambito yield revenue, bisogna studiare le modalita` per determinare i prezzi, per stabilire: minimi, massimi e i prezzi inferiori ai minimi.
Altra questione, riguarda la qualita` del prodotto/servizio offerto, purtroppo oggi si va troppo, anche giustamente, sulla comunicazione, sia essa: pubblicita` o promozione, ma ci si dimentica che un buon prodotto si vende da solo, quindi se e` di qualita`, pensiamo a quanto sia essenziale il word of mouth ( passa parola).
Per concludere, ritengo che quando si parla di tuismo, la legislazione il maketing e la qualita` dei servizi debbano essere analizzati in un contesto unitario. Questo significa che ogni fomazione, o studio necessita` di un coordinatoe didattico, al contrario di quanto avviene, oggi nella formazione, dove i titolari delle scuole o dei corsi si improvvisano esperti.
Cordialmente.
Saverio10